"ゼロイチの壁"は先輩と越えろ!フリーランスが受注"イチ"を達成するための、超戦略的コミュニティ活用論

はじめまして! フリーランスになりたい人へ向けた情報を発信しているメディア、「東京フリーランス」編集長の初芝賢です。

私はこれまで数多くのフリーランス・フリーランス志望者と会ってきました。この記事では、フリーランス志望者が悩みがちな「初めての実績をどう作ればいい?」という問題について、具体的なアクションプランを交えて解説していきます!

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フリーランスは実績が命

  • この勉強をすれば独立できますか?
  • 仕事を取るのに資格って役立ちますか?

といった質問をしているフリーランス志望者をしばしば見ます。たしかに、せっかく時間を割いて勉強する以上、それが無駄なものにならないか気にする気持ちはよくわかります。自分のやっていることが役立たないとわかったらモチベーションも落ちてしまいますしね。

しかし、勉強と実務との間には大きな隔たりがあります。熱心な野球ファンが必ずしも名プレイヤーとは限らないのと同じです。「これだけ勉強しておけばOK!」という十分条件を示すことはとても困難なのです。

一方で、十分条件はないけれど、必要条件はあります。それが実績です。

お客さんはフリーランスへ仕事を依頼することにリスクを感じています。期待して頼んだにも関わらず「できませんでした」となったときに、責任を取ってくれる人がいないからです。ここが会社への依頼と個人への依頼の大きな違いです。

なので、「これだけ勉強しました!」と100冊の本を積み上げるよりも、「こんな仕事をやりました!という一つの実績の方がお客さんにとっては安心材料となります。

百勉強は一実績に如かず。フリーランスは勉強期間をそこそこにして脱し、早めに案件獲得へ向けて動いた方がいいと言われる理由はここにあります。

「実績を作るための実績がない」というジレンマ

しかし、フリーランスには実績が求められるという事実は、あるジレンマをはらんでいます。それは、「ゼロから一件目の実績を取ることが非常に難しい」ということです。

仕事を取るためには実績が必要、でもその実績を作るためには仕事が必要。こんな「鶏が先か卵が先か」のような状況を打開しなければならないのが、フリーランスデビュー時にぶち当たる壁です。この“ゼロイチの壁”をいかにして突破するのか?フリーランスになりたい人が最初に考えるべき課題になるでしょう。

ちなみに、私はよく「新卒フリーランスになるよりまずは就職した方がいい」ということを言っているのですが、一番大きな理由はこの実績の部分です。会社で仕事をすれば豊富な知見と人材、バックアップ体制の中で実績を積めますからね。辞めた後にもその会社で働いたということ自体が実績になりますし、企業でしっかりキャリアを積んできた人はお客さんにも評価されやすいです。

新卒カードはノースキルな人材をポテンシャルだけで厚遇してくれるという、人生で一回しか使えないプラチナチケットです。それを簡単に放棄してしまうのはもったいないかなと思います。

“ゼロイチの壁”は先輩と超えろ!

とはいえ、「本業とは関係ない分野でフリーランスデビューしようとしてます!」という人は、会社の実績を利用するという戦略は使えません。相変わらずゼロイチの壁が立ちはだかります。では、どうやってこの壁を越えるべきか?私がおすすめするのは、「先輩と一緒に超える」という方法です。

より具体的に言うなら、「自分より少し進んだ位置にいる人と一緒に仕事をさせてもらって、仕事の進め方を勉強しながら実績を作る」というものです。まずは先輩と一緒に仕事に取組み、徐々に自分の作業範囲を広げる。そうして「一人でやり切れる」と言えるための自信と経験を身に着けていきます。

これは別に突飛なことを言っているのではありません。会社は実質的に同様の仕組みになっていますし、体育会系の部活だってそうですよね。私は様々なフリーランスの人と会ってきましたが、急速に成長した人の陰にはメンターの下で修業した期間があったということが非常に多いです。

何も、実績を作るのに完全に独りの状態で始める必要はありません。補助輪をつけて自転車に乗る練習をしたように、ソフトランディングしていけばいいのです。

先輩を見つける2ステップ戦略

とはいえ、一緒に働ける先輩を見つけるのも簡単ではありません。特に全くの異業種へ飛び込む場合はコネゼロですよね。そこで、以下に2つのステップで先輩を見つける方法を解説します。

STEP1:”場”に参加する

先輩を見つけるにあたって必須なのが、接点を作ることです。相手に認知され、信頼関係を構築しなければなりませんので。

具体的には、オンラインサロンや勉強会など、「共通の目的・志向を持った人々が集まる場」に参加するのがおすすめです。例えば、compassというサイトではエンジニア向けの勉強会のスケジュールが日々更新されていますので、そういう場に参加して活動することで人脈は広げられます。

なお、「気になる人に直接アタックして弟子入りする」という方法はおすすめしません。関係性ができていない状態で突撃しても、相手からしたらリスクを背負うだけになりますので。私の知り合いのインフルエンサーを見ても、「そういう相談が来たらブロックかミュートをしてる」という人がほとんどです。

いきなり突撃して弟子入りを申し込むのは、初対面の女性に告白するようなものです。下手なラブコメでもない限りそんな特攻は成功しません。あるいは壺を売りつけられるときくらいですね。

いきなり個人対個人の関係性を作りに行こうとするのではなく、まずは同じ場に参加すること。そうして徐々に信頼を得ていくのが王道です。

STEP2:信頼を獲得する

良い場が見つかったら次のステップ、「信頼を獲得して仲間に選ばれる」に入ります。

ゼロイチの壁を越えるために先輩を見つけることを推奨していますが、それは決して依存相手を見つけることではありません。むしろ、「この人についていけばなんとかしてくれるだろう」的な依存精神は人を遠ざける原因になります。最も嫌われる態度です。

自分から積極的に動き、「この人イケてるな」と認知される。そのように、能動的・戦略的な振る舞いを場の中でしていくことが重要です。選ばれるために必要な行動は2つあります。Giveと宣言です。

Giveは「イケてる」と認知される最短経路


Giveとは、その”場”で求められている価値をどんどん提供していくことです。例えば、以下のようなことです。

  • 雰囲気が良くなるように発言する
  • 役に立つ情報を発信する
  • 自分の勉強したことをわかりやすくシェアする
  • “場”を円滑化するツールを作る

こうしたGiveをしていくことは、「イケてる」と認知される最短経路です。なぜなら、利他的行為それ自体が信用を集めるのに加え、

  • 場の空気を読んで立ち回るコミュニケーション能力
  • 求められていることを察してアウトプットする力
  • 持っているスキルセット

をアピールできるからです。直接的なレスポンスがなかったとしても、「あの人イケてるよね」という情報は徐々に広まっていきます。こうした積み重ねが信頼の獲得に繋がっていきます。

実際に、Giveすることが社会的成功に寄与することを証明した研究結果があります。ペンシルバニア大学教授のアダム・グラントは、人を以下の三タイプに分けて、「社会的成功(金銭・学業成績)の観点から見たとき、どのような傾向が見られたか」を研究しました。

  • Giver(受け取る以上に、人に与えようとするタイプ)
  • Matcher(与えることと、受けとることのバランスを取ろうとするタイプ)
  • Taker(与えるより多くを受け取ろうとするタイプ)

この結果、最上位層と最下位層にGiverが、中間層にMatcherとTakerが分布するという傾向が見られたのです。人にGiveする習慣のある人は、悪くすると搾取されてしまいますが、周りから頼りにされて感謝されるために成功に繋がるという面があるのです。(この研究について興味がある方は橘玲(2018)『残酷すぎる成功法則』をご参照ください。)

信頼を得るためにはGiveから入る。これは人間関係の鉄則です。

宣言でマインドシェアを獲得すべし!


Giveが大事とはいえ、闇雲にGiveをするだけでは結果に繋がりません。雑用係をするだけのただの「おひとよし」になってしまう恐れがあります。それは先の研究結果におけるBottom Giver(成功から遠いGiver)への道です。

Giveと合わせてやっておきたいのが、「私はこういうことができて、こんなことをしたいです!」という宣言です。自分は何者で、どこを目指しているのかを折に触れてアピールするのです。

宣言は自己紹介をするときにしてもいいですし、情報をシェアするときに「こういうこと勉強していて…」といった前置きをしたり、Giveをしてから「こういった案件のヘルプを探している方はお声がけください!」とアピールしたりするのも有効です。小さな工夫を積み重ねることで「この人はこんなことができるんだな」という認知を獲得するのです。

「この件と言えば、この人」という認知を得ることはマーケティングにおいて最も有効な手段です。マーケティング戦略の名著『ポジショニング戦略』において、アズ・ライズは「消費者の頭の中を制する者が、ビジネスを制する」としています。具体的には、専門性+キャッチコピーを押し出すことによって、人々のマインドシェアを独占するのです。

そうしたら、「こんな人が必要になったけど、そういえば彼はできるって言ってたな。信頼できそうな人だしお願いしてみよう」と向こうから声がかかりやすくなります。これが「選ばれる」という状況を作ることです。

まとめ

フリーランスを目指そうとしたとき、そこには「実績を作るためには実績が必要」という”ゼロイチの壁”が立ちはだかります。これはフリーランスデビューにおける最大の課題になりますが、メンターとなる先輩と仕事をすることで一気に超えやすくなります。

でも、未経験業種に参入する場合、メンターとなる先輩はそうそういません。そこで大事なのが、

  • STEP1:同じ目的・志向の人が集まる”場”に参加する(オンラインサロン・勉強会等)
  • STEP2:場でGiveと宣言を繰り返すことで、「選ばれる」ことを目指す

という2ステップを実施することです。

Googleが2012年から行っている大規模労働改革プロジェクトとして、Project Aristotleというものがあります。このプロジェクトの研究成果として、2015年に次のようなことが発表されました。

「チームを成功させるためには5つのカギがあるが、最も重要な要素がPsychological Safety(心理的安全性)である」

というものです(詳細についてはhttps://rework.withgoogle.com/blog/five-keys-to-a-successful-google-team/を参照)。

他者の反応に怯えず、堂々と仕事をできるときに人はもっともパフォーマンスを発揮します。 フリーランスだからといって、すべてを一人でやる必要はありません。

なんでも一人でやろうとしがちな人ほど、「信頼できる仲間と働く」という選択肢を持つようにしてください!

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