ブランド人なんて目指さなくていい!フリーランスがインバウンド受注を獲得するための「コミュニティニッチ戦略論」とは

こんにちは!フリーランス向けメディア東京フリーランス(https://tokyofreelance.jp/)編集長の初芝賢です。

  • 終身雇用は崩壊した!
  • 企業に雇われる時代も終わり!
  • これからは個人の時代!

毎日のようにこんな話題を目にします。これからは個人で食べていけるスキルを身に着けて、自分で稼げるようにならないといけないと。これに加え、ネットのインフルエンサー達がよく言うのが「他にないポジションでブランディングせよ!」ということです。ブランディングさえできれば仕事に困ることはなくなるという、いわゆる「ブランド人になれ」的な論調ですね。でも、本当にその戦略は正しいのでしょうか?ごく普通のフリーランスであっても、今日からブランド人を目指してキャラ付けとPR発信をしていくべきなのでしょうか?この記事では、フリーランスが仕事を獲得する方法を説明したのち、ブランド人戦略に代わる新たなインバウンド受注方法、「コミュニティニッチ戦略」を解説します!ごく普通のフリーランスが、地に足をつけてインバウンド受注を果たすための考え方について論じています。営業に疲れた方もセルフブランディングに消耗している方も、ぜひご一読ください!

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仕事の獲得方法は、「営業」と「インバウンド」の二種類

フリーランスが仕事を獲得する方法は、大別すると「営業」と「インバウンド」の二つになります。自分で行くのが営業、向こうから来るのがインバウンドと考えてください。

営業には対人営業と非対人営業があります。対人営業は昔ながらの飛び込み営業やイベントへの参加、知り合いへの声かけ、最近だとビジネスマッチングアプリなど、様々あります。非対人営業の代表格はクラウドソーシングサービスですね。あれも自分で案件を探して提案を行うという、広い意味での営業です。フリーランスが仕事を受注するとき、大抵は営業によるものでしょう。

一方で、インバウンドでの受注というものもあります。これはブログやSNS、Qiitaなどで情報発信している人が、「ぜひ頼みたい仕事があります!」と人に乞われて受注するものです。こちらから探さなくても向こうから仕事が来るということですね。実際に、最近ではブログやTwitter経由で仕事依頼が来るという話が増えています。

営業とインバウンド。フリーランスとしてやっていくなら、どちらを大事にすべきでしょうか?

事業をスケールさせるにはインバウンドが大事

結論から言うと、早く仕事を獲得したいなら営業、事業をスケール(拡大)させるにはインバウンドが大事になります。

手っ取り早く仕事が欲しいなら営業すべし、というのは直感的にも理解しやすいと思います。営業の重要性はどこでも説かれていますし、そのノウハウはどんどんネット上で共有されています。再現性の高いノウハウも多いため、真似をすればきっと仕事を得られるようになるでしょう。

けれど、営業には「自分のリソースが事業拡大のボトルネックとなる」という弱点があります。どれだけ営業が上手になっても、営業にかけられる時間は限界があります。営業をしたところで案件化するとは限らないので、一案件を獲得するのにかかる時間は数時間~数十時間はかかるでしょう。また、営業をやめたら一気に仕事はなくなります。

これに対してインバウンドはスケールがしやすいです。向こうから仕事がやって来る状態になったら、営業リソースはゼロになります。ブログやSNSでの情報発信はする必要がありますが、レバレッジをかけやすいので一案件あたりの獲得コストは営業に比べて大幅に下がります。良いコンテンツを発信していたら、それが営業マンとなってくれるようなものです。

直接の営業に限界を感じ、インバウンドの受注を増やそうとする試みは既にBtoB企業で行われていることです。近年では、読者にとって価値ある情報を発信してファン化させるという「コンテンツマーケティング」という手法も流行っています。

企業がインバウンド受注を強化しているように、個人も「発信を軸に仕事の相談が向こうから来る状態を作る」という戦略はとても大切です。

“ブランド人になる”はそう簡単じゃない

ここまで読んで、

「インバウンド、最高じゃん! どんどん発信しなきゃ!」

と思った方もいるかもしれません。

たしかにインバウンド受注が回る状態を作れたら最高です。自分から営業をしなくても、あとは来た仕事を受けきるだけのリソース確保に尽力すればいいため、一気に事業をスケールさせられます。しかし、その状態を作るのはとても困難です。

2018年、インフルエンサーでありマーケターの田端信太郎さんが『ブランド人になれ!会社の奴隷解放宣言』という本を出して話題になりました。これからは個人の時代であり、個人のブランドで勝負することが大切。そのために発信力を強化しよう、といったことを述べている本です。この本の影響もあってか、最近のSNSではブランディング論が非常に盛んです。

  • 得意分野を掛け合わせて、誰もとってないポジションを獲れ!
  • 1日30ツイート、ブログを毎日更新してひたすら発信し続けろ!

などなど。既にポジションを取っているインフルエンサーが言っているからか、この主張に影響を受けてブランディングを頑張っている人をよく見かけます。

ただ、そうやってTwitterでセルフブランディングをする人が増えれば増えるほど、ブランディングというのは難しくなります。オンリーワンのポジションというのはどんどん減っていきますし、競争相手は増えていく一方なので。そんなレッドオーシャンの中で、自分が知らない人からも「○○の人だ!」と認知されることは簡単ではありません。

広い世界でナンバーワンを獲得しようとする「ブランド人戦略」は、私も含めた多くの普通にとってはしんどい戦略なのです。それでは、私たち普通の人はどうやって「仕事が来る」状態を作ればよいのでしょうか?

大海で勝負する「ブランド人」よりも、身近な村での「コミュニティニッチ」を目指す!

結論から言うと、知らない人からも認知される「ブランド人」ではなく、知りあいに「○○の人」と覚えてもらう「コミュニティニッチ」を目指すべきだと考えています。

広い世界で第一人者となるべく不特定多数に発信し続けるのではなく、見知ったコミュニティ内で「こういうことができて、こういうことしたいんですよね」と折に触れて伝えるということです。

ブランディングの話となると、決まって「自分がナンバーワンとなれる領域を作り出せ!」という意見が出てきます。でも、別に全世界でナンバーワンになる必要なんかありません。仕事を頼みたい人の脳内で筆頭候補になってさえいればいいのです。お客さんからしたら、遠いところにいる業界トッププレーヤーよりも、半径五メートルにいる中堅プレーヤーの方がよっぽど仕事は頼みやすいです。

私の例で言うと、ライターとして自己紹介するときは「本の企画、プロデュースから執筆までやっています!」ということを伝え、面白そうな経験・経歴を持っている人には「出版を手伝わせてください!」と打診することがあります。業界全体で見たとき、同様の仕事をしている人は大勢います。私より経験豊富な業界のベテランもゴロゴロしています。

けれど本を出したいという潜在的なニーズを持っている人のそばに彼らはいないんですよね。それどころか、「そんな個人が本なんて出せるの?」と思っている人はたくさんあります。そういう人に対して「こんな流れで出せますよ!自分はこういう形でご支援できます!」と自分のできることを伝え、お客さんにとっての価値を説明することで、お仕事の依頼を頂いています。

また、直接のお客さんではなくても、友人に「こういうことをしてるんだよね」と伝えておくことで、友人経由で紹介してもらえることがあります。自分のしたいこと、できることをちゃんと言葉にして発信するようにしていれば、人に繋いでもらえることも珍しくないのです。

「ブランド人」のように大海でナンバーワンを目指さなくても、身近な村でニッチな存在でさえあれば声はかかります。闇雲に発信活動をするのではなく、今自分が所属している目の前のコミュニティでアピールしていきましょう!

まとめ

「ナンバーワンにならなければならない幻想」に苦しんでいる人をよく見ます。どこかの領域で一番にならなきゃ、自分よりもっとできる人がいる、自分なんか全然だめだ……と。でも、こんなことで苦しむ必要はありません。あなたがナンバーワンであるかどうかは、本質的な価値ではないからです。お客さんにとって大事なのは、あなたがナンバーワンであるかどうかではありません。価値をちゃんと提供できるかどうかです。この提供価値の絶対値こそが大事なのであって、業界での序列なんていうのは選定基準の一つにしかすぎません。野球を教わるなら、遠くのイチローより野球部の兄貴です。「なんとかナンバーワンにならなきゃ!」とニーズの存在しない新しい職業を産み出そうと努力していては本末転倒です。既存の職業であっても、お客さんにとって一番身近な存在であれば十分選ばれる理由になるし、価値も発揮できます。自分の中から特異な要素を引っ張り出して個性を主張するよりも、「今自分のいるコミュニティで求められていることは何か」を考えることの方がよっぽど有意義です。世界市場のスキマを探すのではなく、所属しているコミュニティ内でのニッチを目指す。これがコミュニティニッチという戦略です。あなたも今日から目の前の人に「自分のしたいこと・できること」を伝え、コミュニティニッチを獲得しましょう!

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